Aumenti di prezzo sono un fatto della vita e un soggetto che "colpisce il timore" nei cuori della maggior parte delle persone di vendite. Vero "maestri di vendita" capire la dinamica degli aumenti di prezzo e il modo migliore di trattare con loro. Nessun "proiettili d'argento o magia risposte qui", ma invece solide strategie che vi aiuterà a trattano con l'inevitabile. Queste idee contribuirà ad aumentare la percentuali di un esito positivo in transazioni cliente occupandosi di aumenti di prezzo.
In primo luogo, è necessario regolare il vostro insieme di mente o "atteggiamento" in materia di aumenti di prezzo. Aumenti di prezzo sono un fatto della vita e qualcosa di che ogni azienda deve affrontare. Ottengono aumenti di prezzo e tutti danno aumenti di prezzo. In secondo luogo, soprattutto per quanto riguarda "l'acquisto di servizi" è il loro lavoro per impedirti di ottenere alcun aumento di prezzo. Quindi devi prendere qualsiasi feedback si ottiene da loro come "no one else è l'aumento dei prezzi" con "un grano di sale". Alcuni altri pensieri da considerare sono:
1. Quando è stato il tuo ultimo aumento dei prezzi? Sono stati loro ad assorbire e non li passa? Quale impatto avrà i fattori che hanno causato l'aumento dei prezzi sui vostri concorrenti (cioè, i loro prezzi andranno pure)?
2. Quale impatto ha l'aumento di prezzo sul vostro business di clienti? In concomitanza con un aumento di prezzo ci sono altri prodotti o servizi che si possono parlare con loro che potrebbero salvarli soldi o ridurre i loro costi?
3. Dovrebbe è un "frame" il vostro aumento di prezzo in percentuale o in $'s. Si può essere aumento del prezzo del vostro cliente 10%, ma solo aumentando il valore totale del prodotto parte tua va in da. 1%. Un aumento di tre $dollar può sembrare meno di un 12% aumentare. È necessario utilizzare il vostro giudizio migliore qui.
4. Quando il tuo cliente "minaccia" di lasciarti per il concorso, abbiamo fatto un buon lavoro di tradurre il nostro valore... c'è una differenza che giustifica il prezzo (ci è solitamente) e abbiamo fatto un buon lavoro di sfruttandolo?
Includeranno alcune strategie generali in materia di aumenti di prezzo che vi aiuterà a:
Previsione-inizio con l'essere "up-front" con la prospettiva sui prezzi. Se stai ricevendo informazioni che ci sarà un aumento di prezzo provenienti, Condividi con tua prospettiva presto. Questa intelligenza di affari di mercato dovrebbe essere tra il "valore aggiunto" che forniscono loro che li aiuterà a pianificare per il loro business.
La maggior parte delle vendite la gente aspetta a lungo e non dare loro clienti abbastanza fore-attenzione al piano per l'incremento. Questa previsione precoce permette loro di gestire le aspettative all'interno delle proprie imprese e "ammorbidire il colpo" internamente.
Giustificare-cercando di spiegare perché si stanno alzando i prezzi è chiamato "giustificare" e spesso può rivelarsi controproducente. Appena si inizia a giustificare e convalidare la vostra posizione ha la tendenza di far sentire come davvero non si preoccupano di loro e sono solo interessati a ottenere quello che vuoi. La risposta si ottengono spesso dopo la tua spiegazione è "che è il tuo problema non mio".
Tuttavia, ci sono spesso attenuanti che tua prospettiva potrebbe essere necessario sapere che li aiuterà a spiegare internamente ciò che sta accadendo. Prefazione di tutti vostri giustificazioni con la seguente conversazione:
"Bob, so che aumenti di prezzo non sono mai facili da accettare e rendere il vostro lavoro di controllo costi difficili (rammollimento istruzione Mostra empatia). Vuoi informazioni sul settore su ciò che sta guidando il prezzo aumenti di essere utile a voi a spiegare cosa sta succedendo alla tua gestione? (Questo tra l'altro c'è vero e proprio "dolore", sono preoccupati per come accettare un aumento dei prezzi li farà guardare al management).
Ora, vi si chiede di giustificare e che ti mette in una posizione dove siete che soddisfi una richiesta e non solo cercando di fare il punto.
Facendo un'opportunità-questo è un periodo perfetto per offrire a guardare altri prodotti che non vi sono attualmente vendendo loro per vedere se è possibile fornire qualche risparmio che compenserà l'aumento dei prezzi per che si sta chiedendo l'aumento dei prezzi. Non elimina l'aumento di prezzo, e anche se potremmo avere prendere i margini più brevi su nuovi elementi, è un aumento sia dei ricavi e profitti. Suona come un vincitore per me!
Qui il vostro aiuto potrebbe venire nel senso di nuovi elementi o sostituzioni più costo-efficace per gli elementi che possono essere già acquistando da voi. In sostanza il problema creato da "l'aumento di prezzo" in realtà potrebbe trasformarsi in un'opportunità per vendere di più! Ora che è "turning limoni nella limonata"!
Admin. vs acquisto (centrale elettrica)-il tuo admin.contacts sarà probabilmente molto più comprensione per il vostro bisogno di aumentare i prezzi, perché essi si trovano ad affrontare lo stesso problema nel loro business. Potrebbe anche essere più aperte e avete andare su una "spedizione di caccia" al fine di identificare alcuni altri modi è possibile salvarli soldi. Iniziare a parlare il vostro aumento dei prezzi a livelli più alti e ottenere passati alla centrale elettrica con un OK dall'alto. Saranno approvare il tuo aumento e lavorare su altri oggetti.
Ci sono molti altri problemi che noi potremmo discutere qui, ma nell'interesse della "brevità" inseriremo quelli in altri post. Principalmente, inoltre vedremo come costruire un caso prima che si verifichi l'aumento sarebbe un modo migliore per gestire la cosa. È possibile accedere nel mio archivio il post su "nessun problema".
Ricordate, come pensi sarà guidare le vostre azioni. Se pensi che un aumento dei prezzi sarà un problema sarà. Se si pensa che può essere un'occasione che sarà... è la vostra scelta su come si decide di pensare! Buona fortuna e buona vendita!
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